2017年經銷商應當怎么做?

2016年轉眼已過,現在廣大經銷朋友又要準備面對新的一年了。然而在過去的一年里,由于經濟下行導致存量減少,上游企業缺乏創新(推出具有吸引力的新產品)導致增量不足。另一方面人工成本不斷增加,能源、原材料和各項費用持續上漲,加上過度競爭使得目前很多經銷商都處在一種收支不平衡的狀態。

在新的2017年,如果經銷商找不到新的利潤增長點而成本卻不斷上升的情況下,要想提高利潤,就必須變革各方面陳舊的做法,不斷推動組織結構的改革。如果還按照原來的管理和銷售方式經營的話,那么無論怎么努力,利潤還是會逐年減少,最終變為零甚至虧損。那么經銷商該如何面對2017年呢?

調整產品結構

在經濟高速增長期,每個經銷商的利潤機制都大體相同,即扶植起“搖錢樹產品”,然后用它的利潤來彌補其它產品的虧損。也就是說經銷商經銷商的產品良莠不齊,有賺有賠沒有關系,只要最后的收支合計為盈利,就萬事大吉。

但現在“只要整體盈利就萬事大吉”的想法很可能使經銷商虧損。因為那些搖錢樹的產品會成為紅著眼睛尋找“賺錢產品”的其他經銷商的首要攻擊目標,在過度競爭之下,利潤就會迅速下滑,無法彌補其他產品的虧損。因此,那種“東方不亮西方亮”的想法,必將使經銷商陷入全面的虧損之中。要解決虧損問題,必須該砍掉的砍掉產品,同時通過調整產品結構來確保經銷商盈利,更重要的是一直堅持下去,必須做到每一個產品都是搖錢樹產品。因此必須把“棵棵都是搖錢樹產品”作為經營的理念。

? ? 管理創造利潤

在經濟高速增長期,因為經營環境好,銷售額不斷增加,利潤也持續增加,每年無需特別拼命,經銷商的財源也會滾滾而來。因此每個員工即使不為增加創收、降低成本而日夜奔波,僅僅忙完分內的日常工作,也能確保經銷商的整體利益。

但是,今非昔比,原來的各種產品價格一路走低,銷售額也很難有顯著的增加,加上缺乏具有吸引力的新產品,導致經銷商收入停滯不前甚至下降。而員工的工資卻不斷上漲;原材料和能源的價格像斷了線的氣球不斷上升;各項經費開支也有增無減,簡而言之經銷商受到收支兩方面的壓力,如果仍延續以前的做法,即使使出渾身的解數也可能面臨虧損。

總而言之,那種坐等利潤上門的時代已經過去了,如果因循守舊必然導致虧損。要確保經銷商的利潤,只能通過經銷商內部的努力來“創造利潤”。

因此,必須進行全員分工,并精簡人員(裁減掉那些被養活的人),消減經費;砍掉不盈利產品,減少庫存積壓提高流速。還要抓住一切機會提高銷量和利潤,即使成效不甚明顯也不能放棄。總之,每個人都必須創造利潤,對于那些被養活的人要么裁減,要么進行改造成為創造利潤的人,這才是低速增長期經營狀態。

管理方式的改變

在經濟高速增長期,聽取、采納員工的意見很重要,當經營的外部環境很好,經銷商的發展方向也已確定,不需要為盈利擔心時,經銷商關注的重點在于如何調動員工的干勁,提高大家的士氣,以謀求經銷商的發展和壯大。所以,推動經銷商前進的動力是“自下而上”。

由于在經濟高速增長期,經銷商規模逐漸擴大,但為了確保人手充足,不使員工輕易辭職,慢慢開始過分體諒員工的心情;對員工只表揚不批評,更別說斥責和警告了;即使有了非提醒不可的事,也是在飯桌上趁著酒勁說出來;工作方面的告誡也盡量用非常委婉的語氣,諸如此類的習慣,持續了相當長的一段時間。俗話說“習慣成自然”。越來越多的經銷商既是發現員工身上存在問題,也不會正面地明確提醒他們。可以毫不夸張的說,員工聽不到逆耳之言,問題意識變得越來越模糊了。

但現在,必須有經銷商親力親為的事情越來越多,例如削減不盈利產品,裁減不盈利人員,革新銷售方式……如果這些問題不能及時地加以解決,經銷商就很難盈利。所以經銷商推動力的方向變成了“自上而下”。在經銷商找不到新的增長點而成本不斷上升的情況下,要想提高利潤,就必須變革各方面陳舊的做法,不斷的推動組織機構改革。

在這種背景下,經銷商必須勇于成為第一個吃螃蟹的人,帶頭開始經銷商內部意識革新和二次革命,下定決心全面顛覆經銷商內部根深蒂固的舊觀念,雷利風行地推進問題解決。

因此經銷商要想發揮強有力的領導作用,必須從自己的辦公室走出去,投身到實際業務中。如果離“現場氣氛”太遠再能干的人也會失去靈感,走向失敗。整天局限于斗室之中,就會比別人的工作節奏慢半拍,而且不能在問題的萌芽階段發現它們并加以解決,從而錯失良機。

從賣貨商向服務商轉變

原來大部分經銷商的運作方式是“重銷售,輕服務”。都單純的注重送貨、結款等系列業務工作,產品的銷量成了自己唯一的目標;忘記了市場的開發、維護,體系和網絡的建設;忘記了幫助客戶做大做強、共同發展;忘記了現在的營銷終端是消費者的心理認同。

因此經銷商要從賣貨商向服務商轉變,強化終端和消費者服務。和終端一起研究怎么快速把產品賣給消費者,終端沒有貨自然就要進貨;和終端店聯合建立典型的消費者檔案資料,方便消費者服務工作的開展,以贏得消費者對該產品(品牌)的忠誠度,爭取回頭客。

能否在“長期的艱苦奮斗”中取得勝利,是今后經銷商生存和發展的必備能力。

但是現實中,很多經銷商做一件事的時候,發現沒有效果就立即停止,另外再換一個辦法,新的辦法還是不行,就在換別的……當然一下子就找到與現狀相適應的措施很難,采用先試一試的效果是需要一段時間的,轉換過早過勤,永遠也抓不住重點,結果只能讓下屬疲憊不堪,事情以失敗告終。

因此不擅長在長時間內堅持不懈地做一件事并使之成功的經銷商,不適合在低速增長期生存,是改造自己呢?還是因為討厭堅持而選擇新的道路?這是2017年經銷商必須面臨的選擇。

2017/02/04|Categories: 行業視野|0 Comments
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